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CURSO IN COMPANY
Gerenciamento de Projetos Estabelecendo Diferenciais Competitivos :

O objetivo é aprofundar nos conhecimentos de gerenciamento de projetos,apresentando e detalhando as áreas propostas pelo PMI,bem como outras práticas de mercado.Aborda também a construção de um plano de projeto,onde os participantes irão planejar um projeto fictício,englobando:escopo,cronograma, orçamentos, riscos,e atuando no detalhamento do processo de compras,comunicações e qualidade
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Como é possível negociar melhor
 
 

Negociação não é arte. É ciência. Entender essa diferença é fundamental para conseguir bons resultados nas conversas com fornecedores, parceiros e clientes. A recomendação é do economista americano Deepak Malhotra, professor de negociação da Harvard Business School e coautor do livro O Gênio da Negociação. Em viagem ao Brasil para participar de evento da HSM, Malhotra falou a Pequenas Empresas & Grandes Negócios. Ele argumenta que, na hora da barganha, confiar no instinto é péssima estratégia. Bem mais eficiente é planejar o diálogo e entender as motivações econômicas e psicológicas da outra parte.

Como os empreendedores podem se dar melhor nas negociações?
Muita gente se dá mal por focar as conversas na sua estrutura de custos ou na importância do acordo para o seu empreendimento. Outros se dão bem porque se concentram naquilo que podem contribuir coma outra parte. Por mais desesperado que você esteja, é má estratégia centrar a negociação no que lhe acontecerá na falta de um acordo. As chances de sucesso são muito maiores para quem dirigir as atenções ao que ocorrerá com o outro lado.

Quais os erros mais frequentes no processo?
Geralmente as pessoas começam a negociar comum a ideia do que querem e uma lista de argumentos para convencer o outro a lhes dar o desejado. Mas gastam pouco tempo pensando no que o outro deseja, nas perguntas a fazer, nas respostas que virão e em como agir, se a conversa tomar um rumo diferente do previsto. Por achar que negociação é arte e não ciência, muita gente confia no instinto e não se prepara para as conversas. A preparação deveria consumir a maior parte do tempo de todo o processo.Uma hora de planejamento vai dar resultados imensos nos 15 minutos de conversa. Se forem três horas, ainda melhor. Negociação não é um mero exercício de persuasão. É também entender o que permite à outra parte dar o que você deseja e saber o que o outro lado não poderá fazer por você, mesmo que queira. É ainda entender as necessidades do outro e saber como atendê-las

Por que o senhor considera tão importante explicitar as concessões realizadas?
Na maior parte das negociações, é preciso ceder em algumas coisas. O problema é que nem todos deixam claro do que abriram mão. Quando isso acontece, o outro lado tende a ignorar as concessões feitas, até porque assim se sente menos obrigado a oferecer algo em troca. Para buscar reciprocidade, é melhor dizer algo assim: "Nós entendemos que isso é importante para você e, como valorizamos nossa relação, poderemos fazer algo a respeito. Na medida em que as conversas avançam, esperamos que vocês também possam nos ajudar

Alguma outra dica?
As pessoas ficam mais felizes em encontrar 50 reais na rua duas vezes do que em achar uma só nota de 100 reais. É que, psicologicamente falando, receber várias pequenas coisas boas é melhor do que ganhar algo maior uma única vez. Pelo raciocínio, vale a pena dividir as concessões em pequenas partes. Já na hora de impor custos ao outro lado, é melhor pedir tudo de uma vez. A lógica é a mesma: as pessoas preferem perder uma nota de 100 reais a duas notas de 50 em ocasiões diferentes.

Quando é melhor deixar alguém da equipe assumir o diálogo?
Sou fã da ideia de o empresário assumir as rédeas do processo. Mas, em algumas situações, delegar pode ser a melhor opção. Isso ocorre quando a motivação muda do objetivo razoável de ganhar muito dinheiro com boas decisões para o desejo de vencer o outro lado. Nessa caso, a mentalidade passa a ser:"Eu não me importo com o quanto vou perder, desde que você perca ainda mais". Em situações assim, é melhor que alguém menos envolvido emocionalmente com a situação se encarregue das conversas.

Ameaças fazem parte de muitas quedas-de-braço. O que fazer para que não pareçam meros blefes?
A melhor forma de ganhar credibilidade é dar provas de que realmente é de seu interesse cumprir sua ameaça. Se eu disser a você que, se não me der 70% do dinheiro, eu vou embora, não terei credibilidade.Mas se eu falar que já anunciei que não saio daqui com menos de 70% e que, se não cumprir a promessa, perderei meu cargo, ganho mais credibilidade. Sempre vejo gente fingindo que vai abandonar as negociações, fazer isso ou aquilo.O outro lado percebe que isso não passa de ameaças vazias. No final das contas, essas pessoas ficam em situação pior do que estariam se não tivessem dito nada.

O senhor costuma dizer que mesmo argumentos aparentemente irracionais podem trazer boa dose de racionalidade. Por quê?
Veja o caso das companhias aéreas. Você pode chegar ao balcão, pouco antes do embarque, e dizer que quer uma passagem por 20 dólares. Pode alegar que não precisa viajar e, se não aceitarem o preço, vão voar com o lugar vazio. Ainda assim, vão rejeitar sua proposta. À primeira vista, parece uma conduta irracional. Afinal, 20 dólares é melhor do que nada. Mas, se a proposta for aceita, outros passageiros vão deixar de comprar com antecedência. O que parece um comportamento irracional no curto prazo é extremamente racional no longo prazo. Quem aborda um problema de forma muito estreita corre o risco de comprometer toda a estratégia do negócio.

Fonte: PEGN - noticias

 
 
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